Специалист по продажам банковских услуг. Спецификация профессионального стандарта

1. Общие сведения
2. Характеристика должности
3. Карта знаний по должности
4. Источники знаний по должности

1. Общие сведения о профессиональном стандарте (ПС)

Настоящий ПС разработан для специалистов, отвечающих за продажу услуг и продуктов банка.

Типовая банковская должность, для которой разработан настоящий ПС: "Специалист по продаже услуг банка".

Наименование специализации ПС (формулировка специализации в сертификате): "Продажа услуг и продуктов современного банка".

2. Характеристика типовой должности

Цель должности: Эффективные продажи услуг и продуктов банка.

Функциональные (должностные) обязанности:

• поиск и проработка баз данных потенциальных клиентов банка, в т.ч. путем телефонных переговоров;
• реклама банковских услуг потенциальным клиентам, в т.ч. посещение специализированных отраслевых выставок и других публичных мероприятий с целью налаживания деловых контактов с потенциальными клиентами;
• проведение переговоров и привлечение клиентов на обслуживание в банк;
• систематизация результатов проведенных переговоров;
• проведение маркетинговых опросов клиентов с целью выяснения их потребностей в  банковских продуктах и услугах;
• оказание консультационных услуг клиентам и потенциальным клиентам банка, в т.ч. информирование  их об изменениях (в т.ч. изменениях законодательства), касающихся продуктов и услуг банка;
• участие в разработке и реализации тарифной политики банка;
• участие в организации системы предоставления отдельным клиентам индивидуальных тарифов;
• анализ финансовых результатов работы банка с клиентами.

3. Карта знаний ПС по типовой должности

   В карту знаний стандарта включены 20 разделов специальных знаний.

• Виды и типы продаж
• Стратегии ведения переговоров
• Установление контакта и выявление потребностей клиента
• Эффективное предложение клиенту
• Переговоры о цене
• Работа с возражениями клиента
• Способы завершения сделки
• Покупательское поведение потребителей и организаций
• Особенности продаж банковских продуктов
• Государственное регулирование сферы услуг, рекламное и антимонопольное законодательство РФ для сферы услуг
• Гражданско-правовые отношения по договорам услуг
• Услуги банка по открытию и ведению банковских счетов, счетов по вкладам
• Услуги банка по переводам денежных средств
• Услуги банка по инкассации и кассовому обслуживанию юридических лиц
• Услуги банка по кредитованию
• Услуги банка по выпуску и обслуживанию банковских карт
• Услуги банка по валютным операциям
• Формирование и применение тарифов банка
• Налоговые аспекты банковских операций
• ПОД/ФТ

4.Источники знаний

 Кодексы РФ

• Гражданский Кодекс РФ
• Налоговый кодекс РФ

Законы РФ

• Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ "О рекламе"
• Федеральный закон от 05.03.1999 N 46-ФЗ "О защите прав и законных интересов инвесторов на рынке ценных бумаг"
• Федеральный закон от 02.05.2006 N 59-ФЗ "О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации"
• Федеральный закон от 07.08.2001 N 115-ФЗ "О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем"
• Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ "О защите конкуренции"
• Федеральный закон от 10.12.2003 N 173-ФЗ "О валютном регулировании и валютном контроле"
• Федеральный закон от 28.06.2014 N 173-ФЗ "Об особенностях осуществления финансовых операций с иностранными гражданами и юридическими лицами, о внесении изменений в Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях и признании утратившими силу отдельных положений законодательных актов Российской Федерации"
• Федеральный закон от 23.12.2003 N 177-ФЗ "О страховании вкладов в банках Российской Федерации"
• Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ "Об акционерных обществах"
• Федеральный закон от 21.12.2013 N 353-ФЗ "О потребительском кредите (займе)"
• Федеральный закон от 02.12.1990 N 395-1 "О банках и банковской деятельности"

Документы Банка России

Положения

• Положение Банка России от 24.12.2004 N 266-П "Об эмиссии платежных карт и об операциях, совершаемых с их использованием"
• Положение Банка России от 29.01.2018 N 630-П "О порядке ведения кассовых операций и правилах хранения, перевозки и инкассации банкнот и монеты Банка России в кредитных организациях на территории Российской Федерации"
• Положение Банка России от 29.06.2021 N 762-П "О правилах осуществления перевода денежных средств"
• Положение Банка России от 24.11.2022 N 809-П "О Плане счетов бухгалтерского учета для кредитных организаций и порядке его применения"

Инструкции

• Инструкция Банка России от 13.09.2010 N 136-И "О порядке осуществления уполномоченными банками (филиалами) отдельных видов банковских операций с наличной иностранной валютой и чеками (в т.ч.дорожными чеками), номинальная стоимость которых указана в иностранной валюте, с участием физических лиц"
• Инструкция Банка России от 16.08 2017 N 181-И "О порядке представления резидентами и нерезидентами уполномоченным банкам подтверждающих документов и информации при осуществлении валютных операций, о единых формах учета и отчетности по валютным операциям, порядке и сроке их представления"

Письма

• Письмо Банка России от 23.03.2009 N 38-Т "О соблюдении требований по перевозке и инкассации наличных денег"
• Письмо Банка России от 22.11.2010 N 154-Т "О рекомендациях по раскрытию информации об основных условиях использования банковской карты и о порядке урегулирования конфликтных ситуаций, связанных с её использованием"

Документы Президента, Правительства и Государственной Думы РФ

• Постановление Правительства РФ от 27.05.2002 N 351 "Об утверждении Правил совершения завещательных распоряжений правами на денежные средства в банках"
• Приказ МАП РФ от 21.06.2000 N 467 "Об утверждении Перечня видов финансовых услуг, подлежащих антимонопольному регулированию, и состав активов финансовой организации, приобретаемых в порядке уступки прав требования, для расчета оборота финансовой услуги"

Документы ВАС РФ, ВС РФ, Конституционного суда, Минюста, ГАК РФ

• Постановление Пленума ВАС РФ от 08.10.2012 N 58 "О некоторых вопросах практики применения арбитражными судами Федерального закона "О рекламе"

Документы Банка России, Президента РФ, Правительства РФ и Росфинмониторинга по ПОД-ФТ

Документы Банка России

Положения

• Положение Банка России от 15.10.2015 N 499-П "Об идентификации кредитными организациями клиентов, представителей клиента, выгодоприобретателей и бенефициарных владельцев в целях противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма"

Прочие нормативные документы

• Western Union International "Руководство оператора по работе в Системе денежных переводов Вестерн Юнион. Версия 4.0" Июнь 2011

Интернет-ресурсы РФ

• Интернет-портал Банка России http://www.cbr.ru
• Информационный портал Банки.ру http://www.banki.ru
• Информационный бизнес-портал http://market-pages.ru
• Сайт Роспотребнадзора http://www.rospotrebnadzor.ru
• Сайт ФАС РФ http://fas.gov.ru
• Сайт Роскомнадзора http://rkn.gov.ru
• Энциклопедия экономиста http://www.grandars.ru
• Портал Studme.org http://studme.org
• Сайт компании "Межрегиональное сбытовое бюро" http://www.sale-buro.ru
• Сайт Salers.ru http://salers.ru
• Сайт "Powerbranding" http://powerbranding.ru
• Сайт "Мир продаж" http://worldsellers.ru
• Сайт "Порарасти.рф" http://порарасти.рф
• Блог о переговорах "Переговорщики.ру" http://peregovorshiki.ru
• Сайт "Простопродавай" http://www.prostoprodavai.ru
• Сайт "Workle" https://www.workle.ru
• Сайт "Деловой мир" http://delovoymir.biz
• Сайт "Увеличение продаж: техника и психология" http://training-business.ru

Учебная литература

• Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2009. - 416 с.
• Рекхэм Н. СПИН-продажи.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.
• Шиффман С. Техники холодных звонков.
• Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.
• Марасанов Г.И., Минина Н.А., Семилетова М.Ю. Тренинги продаж банковских услуг. Способы и приемы проведения: Когито-Центр; М.; 2007
• Искусство продаж банковских продуктов: продавайте красиво и легко. (с) Порарасти.РФ. Шевелев Олег. 2014
• Каплунов Д.А. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. ? 272 с.
• Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с английского Д.В.Серебряков; - Киев.; фирма "Колибри", 2001. - 192 с.
• Консалтинговая группа BI TO BE. Методы обработки возражений в ситуации продаж.