Брокеры вышли на охоту за клиентами: Участники рынка ищут способы вытащить инвесторов из депозитов

   Брокеры активизировали мероприятия по привлечению клиентов. Участники рынка объясняют, что в условиях повышенной ключевой ставки они вынуждены конкурировать с банками за аудиторию. При этом, уточняют игроки и эксперты, рынок привлечения клиентов на открытие брокерского счета "уже достаточно перегрет" и конкуренция переходит к стратегии удержания инвесторов. Сформировать лояльную, нацеленную на инвестиции аудиторию становится все сложнее, признают они.
   Как показал опрос "Ъ", брокерские компании активизировали акции по привлечению клиентов. В "Финаме" с февраля действует акция по начислению процентов от вложенных в готовые продукты средств. "Тинькофф" 1 февраля запустил рекламную кампанию акции "50 тыс. руб. на первые инвестиции". БКС запустил две акции: розыгрыш призов среди мужчин в честь 23 февраля, "Двойной бонус за первые инвестиции 2.0" в период с 8 февраля по 29 марта. Совкомбанк запустил акцию "Двойной кешбэк" для клиентов, которые активно инвестируют в покупку ценных бумаг с 7 февраля. Go Invest с 25 октября 2023 года запустил акцию "Комфортный переход".
   По словам директора по рейтингам страховых и инвестиционных компаний агентства "Эксперт РА" Дианы Сергиенко, неопределенность и существенная волатильность фондового рынка в 2022 году "ставили эту активность розничных инвесторов на паузу". Теперь, по мере восстановления рынков, брокеры вернулись к активным маркетинговым стратегиям, уточняет госпожа Сергиенко.
   Как пояснила руководитель департамента маркетинга ФГ "Финам" Яна Ромашкина, в условиях повышенной ключевой ставки брокерские компании вынуждены конкурировать с банками за аудиторию, отсюда и рост числа акционных предложений. Многие брокерские компании (или брокерские направления в банках) "определили примерно одинаковые барьеры на пути владельца депозита к первым шагам в инвестициях - это недостаток мотивации, страх первых убытков, недостаток знаний и опыта", добавила она.
   Основная акция, которую используют брокеры для привлечения новых клиентов,- это ценные бумаги в подарок за открытие и пополнение счета, отмечает госпожа Сергиенко: "Задача брокера состоит в том, чтобы побудить клиента не только открыть счет и зафондировать его, но и начать зарабатывать на комиссиях с клиентских сделок".
   Традиционно крупные игроки планируют весенний и осенний флайты как наиболее эффективные с точки зрения охвата и потребительской активности, отмечают в "Совкомбанк инвестициях". Брокеры, как правило, используют традиционные акционные механики: приведи друга, промотарифы, скидки внутри подписки, добавили там.
   Интерес клиентов высок, так как "с ростом ставок также выросли и доходы по облигациям, по которым можно зафиксировать более длинный срок, чем по депозитам", уточняет руководитель департамента интернет-брокера "БКС Мир инвестиций" Игорь Пимонов.
   При этом среди брокеров, "безусловно, есть конкуренция", тем более что в последние годы наблюдается тенденция к открытию клиентами нескольких счетов у разных игроков, а теперь такая возможность есть и по индивидуальным инвестиционным счетам, отмечают в "Совкомбанк инвестициях". Там считают, что рынок привлечения клиентов на открытие брокерского счета "уже достаточно перегрет и конкуренция уходит в сторону удержания клиентов за счет качественного контента, обучения, высокого качества сервиса". "Сама по себе торговая платформа сейчас - это коммодити, принципиальных отличий на уровне технологии среди основных игроков нет, поэтому конкуренция переходит в область дополнительных сервисов, которые могут быть полезны инвестору",- полагают в компании.
   Участники рынка признают, что активное привлечение клиентов может быть связано с рисками. Госпожа Ромашкина поясняет, что "становится сложно формировать лояльную, нацеленную на инвестиции аудиторию". "Какая-то часть клиентов, которые интересуются исключительно спецпредложениями, все равно остается с компанией",- признает она. Однако подарочная акция - это еще не инвестиции, подчеркивает госпожа Ромашкина: "При таком "инвестировании" не вырабатывается привычка регулярного пополнения счета, не формируется долгосрочный капитал, который впоследствии помогает достигать финансовых целей".

Источник: Коммерсант https://www.kommersant.ru/doc/6532839

26.02.2024